Explorer la méthode en pratique
M3 et M4 viennent de l'étape 1 ; avec le levier de revenus de l'étape 2, ils sélectionnent la posture.
M3 — Courbe de croissance
« L'horloge du marché. » Où en est votre catégorie sur la courbe de son cycle de vie ? Choisissez son stade.
Classez la catégorie, pas l'entreprise : une entreprise en croissance dans une catégorie en déclin est dans une catégorie en déclin. M3 se combine avec M4 (valeur économique) et votre levier de revenus (étape 2) pour sélectionner la posture ; la ligne la plus spécifique de la matrice de sélection décide.
M4 — Valeur économique
« La profondeur de l'échange. » Classez selon la logique d'achat, pas selon ce que vous vendez. Choisissez votre niveau.
Le test du changement de fournisseur. Si le client peut changer de fournisseur sans coût ni apprentissage, l'offre se rapproche de la commodité ; si changer exige de réapprendre en profondeur ou de reconstruire une relation, du service ou de l'expérience. La plupart des entreprises surestiment leur niveau : partez du produit. M4 se combine avec M3 (courbe de croissance) et votre levier de revenus pour sélectionner la posture.
Équation de revenus
L'année 0 est votre base réelle. L'année +1 est votre scénario : faites glisser le curseur ou saisissez directement. Les deux restent synchronisés.
Choisissez votre levier de revenus principal
Choisissez un levier de revenus ci-dessus pour activer les curseurs % de ses variables en année +1.
Un seul levier principal. Revenu = AOP × NT × ATV × 12 ; AOP est l'Average of Period, NT le nombre de transactions par client et par mois. Le curseur et le champ numérique restent toujours synchronisés. Le BOP de l'année +1 est fixé à l'EOP de l'année 0 : c'est de l'arithmétique, pas un choix. Le % affiché est la variation par rapport à l'année 0.
Les outils illustrent les étapes 1 et 2. La matrice de sélection se trouve sur la page des archétypes ; votre posture et les 8 à 10 dimensions qui décident de votre objectif, dans le Quick Assessment (EN).